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ドア・イン・ザ・フェイスとは?【心理学用語をわかりやすく簡単に。】

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仕事で使える心理学 (日経文庫)

ドア・イン・ザ・フェイスは
心理テクニックのひとつです。

通常マーケティングなどで
使用されています。

 

この記事では
ドア・イン・ザ・フェイスとは
どのようなものなのかを解説していきます。

 

最強の心理学用語辞典(用語集)【ビジネスだけでなく、子育てや恋愛でも効果抜群の心理テクニックをまとめました】

 

 

ドア・イン・ザ・フェイスとは?

ドア・イン・ザ・フェイスとは
どういうものなのでしょうか。

ドア・イン・ザ・フェイス

要求水準の落差を利用した交渉術。

依頼や交渉の際、最初に
難度の高い要求を出して
相手にいったん拒否させておき、
それから徐々に
要求水準を下げていく話法のことで、
先立つ要求を目くらましにして、最終的に、
こちらの最も望ましい要求を承諾するように相手を導く。

少し分かりずらいので
以下分かりやすく要約します。

 

ドア・イン・ザ・フェイスとは、
最初に断られる前提で大きな要求をし、
その上で本当の目的であった
小さな要求を承諾させるという
心理テクニックです。

譲歩的要請法ともよびます。

 

また、ドア・イン・ザ・フェイスと
反対の心理テクニックである
フット・イン・ザ・ドアという効果もあります。

 

ドア・イン・ザ・フェイスの例

たとえば、
自分の誕生日プレゼントで
恋人に5万円のバッグを
買ってもらいたいと思った場合、
あなたならどうしますか?

もちろん正直に
「5万円のバッグが欲しい」と
言うこともできます。

しかし、
ドア・イン・ザ・フェイスのテクニックとして
最初に「50万円のブランドバッグが欲しい」
とおねだりしてみましょう。

 

もちろんそれを買ってくれる人もいるでしょうが、
普通のサラリーマンなどにとっては高額です。

すぐにOKしてくれる人は少ないでしょう。

 

50万円のバッグを断られた上で
次に5万円のバッグで交渉します。

 

これは、一度あなたが
譲歩したということです。

恋人にとってみれば
何度もあなたの要求を断るということは、
何度もあなたに譲歩させている
ということになります。

 

そして何度か断ることによって罪悪感が生まれ
「次のお願いはかなえてあげよう」
という気にさせることができます。

 

だから、最初から
5万円のバッグを要求するよりも
何度か疑似的な譲歩をさせた上で
本命のお願いをする方が
承諾してもらえる可能性が高まります。

 

ドア・イン・ザ・フェイスの実用例

ドア・イン・ザ・フェイスは
普段の生活でも使用できます。

 

たとえば、会社で部下に
やってほしい仕事をお願いするとき。

部下に「3日以内にお願い」と要求して
「忙しいので無理です」と断られた場合は、
「じゃあ1週間後ならできる?」と
ハードルを下げます。

上司が譲歩してくれたことと、
3日以内の要求を断った罪悪感などから、
引き受けてくれやすくなるのです。

 

他にも、子どもに勉強させたいときにも
この方法は使えるかもしれません。

たとえば
「毎日3時間は勉強しなさい」と
子どもが嫌がりそうな時間をあえて要求します。

「そんなに長時間無理だよ」と子どもが嫌がったら、
「じゃあ毎日1時間だけ勉強しなさい」
とハードルを下げれば、子どもの方も
「1時間だけならやるか」となる可能性が高まるのです。

 

ドア・イン・ザ・フェイスの注意点

ドア・イン・ザ・フェイスは
仕事でも私生活でも利用できますが、
これを意識しすぎたり、悪用すると
人間関係が壊れてしまったりすることにも
つながりかねません。

 

そして逆に、
ドア・イン・ザ・フェイスは
詐欺催眠商法に利用されることも
しばしばあります。

 

くれぐれも利用は気を付けましょう。

 

まとめ

この記事では
ドア・イン・ザ・フェイスとは
どういうものかを解説しました。

 

他の心理学用語について
以下の記事でまとめています。

興味のあるかたは是非。

最強の心理学用語辞典(用語集)【ビジネスだけでなく、子育てや恋愛でも効果抜群の心理テクニックをまとめました】

 

 

 

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